王興的至暗時刻
2019-10-15 10:42 王興 美團 年度創業家評選

王興的至暗時刻

2019年國慶,除了70周年大閱兵和3部主旋律電影票房一路開掛引發熱議外,中國最大的本地生活服務電商平臺美團點評創始人王興上了熱搜,他因“美團點評國慶七天躺賺54億元”的話題竄紅。

10月8日,美團點評的市值達5162億港元,僅次于阿里和騰訊,成為中國第三大互聯網公司。10月10日,專門來幫中國人數錢的英國老小伙胡潤,發布了2019年中國富豪榜,王興的身價達400億元。胡潤把錢數錯了,據王興持有的美團點評股份測算,其身價已達588.5億港元。

王興之所以成為今天的王興,是因為他穿越了2011年那個至暗時刻。

至暗時刻

王興是“腦袋很大,眼睛發亮的天才少年”,2001年畢業于清華大學,2004年放棄美國博士學位回國創業。王興也是屢戰屢敗的連續創業者,2004年到2009年,連續做死了多多友、游子圖、校內網、飯否等項目,死法清奇:“要么是起個大早,卻被一大堆抄近道的同行給圍追堵截;要么因為資金接濟不上,只能讓一個更有資源實力的大公司直接吃掉,還有的不知道觸了哪根高壓線被主管部門直接暫停。”(見申音《W和L先生》)

2010年,王興一如既往地會“抄”,第一個在中國COPY了2008年金融危機后在美國躥紅的團購網站Groupon。但看到團購風口的不止王興一個,鮮有人認為“不接地氣”的王興能打得過一眾彪悍的對手,比如曾做過焦點網的吳波(拉手),做過超市和短信營銷的徐茂棟(窩窩團)等。確實,很難想象,英文好,邏輯思維強的王興,如何腆著臉跟土土的餐廳老板談怎么幫他們拉客上門吃飯。

2011年4月,拉手網宣布獲得1.1億美元C輪融資,而半路殺進來的野蠻人徐茂棟,將自己在百分通聯的股份減持到3%,套現約10億元,買了一個團購站窩窩團。彼時,美團網只有2010年9月拿到的紅杉中國1000萬美元投資。錢最多的拉手網請來葛優當代人言,鋪天蓋地地打地鐵、公交等戶外廣告,窩窩團則砸重金整合地方團購站和挖人。

窩窩團先將美團等團購站的普通員工挖一遍,一般從雙倍薪水開始,再白送5到10萬元以示誠意,重要的城市經理,徐茂棟先讓手下通過獵頭或私家偵探做好情報工作,然后親自去挖。當時美團的市場和品控直接由總部掌控,城市經理只負責銷售,年輕的城市經理,熱血地向前拼殺時難免感到礙手礙腳。徐往往借此撕開口子。               

現水滴公司創始人沈鵬,2010年大學畢業后加入美團,是美團第二位銷售,彼時負責美團北京、天津和山東大區,徐茂棟怎么挖他的呢?把他約到清華西門的直隸會館見面,專門抽出一下午跟他談,就他們倆,徐的手下都在樓下等著,不許上來。徐稱自己不懂團購,會對沈絕對放權,再許以期權,描繪共同上市的美妙前景。沈鵬不為所動,后來還跟美團聯合創始人王慧文打贏了跟餓了么的外賣戰爭(那是另外的故事),但占了美團銷售業績1/4的上海團隊幾乎被徐一鍋端。王興其實知道徐在挖美團上海團隊,連夜飛過去挽留。美團上海經理王洋也在微博上向王興表了忠心。但徐得知王洋的媽媽腳崴了,竟然在王洋臺州老家雇了四個最好的醫生去給他媽媽看病。隨即,王洋“淪陷”了。

除了拉手和窩窩團的瘋狂擴張,在餐飲服務領域耕耘多年的大眾點評,以及背靠人人網流量的糯米業績飆升,美團最多能排到第五。

王興壓力山大,開會時他講服務電商的未來,臺下的城市經理卻質問他,美團到底還有沒有錢?為什么不像對手一樣打廣告?王興堅信本地生活服務的互聯網化會帶來一個比阿里巴巴更大的市場。理想很豐滿,現實很骨感,如果美團不快點搞到錢,很有可能被對手砸死和挖空。

足夠多的錢

王興有紅杉中國這個大股東,自然很快幫助牽線到阿里。彼時,阿里首先考察的是勢頭最猛的窩窩團和拉手。據拉手網投資人,金沙江創投合伙人朱嘯虎回憶,“其實當年阿里投資拉手的法律文件都已經做完了,可惜太年輕氣盛,一定要求阿里不許上聚劃算,導致阿里最終放棄投資拉手,轉而投資美團。”

前阿里巴巴集團副總裁兼阿里資本董事總經理張鴻平回憶,當時阿里投資部見過了團購戰場上的前幾名后,最終選擇了規模不是最大,數據卻十分穩健的美團,并向馬云力薦,主要是相中了美團的團隊。

確實,在團購競爭最為關鍵的獲客手段上,美團選用了效率最高的方式——網絡投放。當時美團副總裁王慧文負責市場部,想挖搜索引擎營銷(SEM)知名人士、億瑪在線搜索營運中心總監陳敏鳴。2011年,美團還小,王慧文怕挖不動,對王興說,讓陳過來做副總裁,與自己平起平坐,最后果然打動了陳。陳的加盟讓美團在線營銷馬上上了一個新臺階,敢于在百度、360等平臺以較低成本投放廣告,加速獲客。

當然,王興也擔心拿了阿里的錢是不是就要站隊?好在當時的阿里還不像現在,所謂的戰略投資,只是戰略并購的前奏。據美團股東、紅杉中國創始合伙人沈南鵬回憶,“美團B輪融資時并不是那么順利,甚至出現領投基金簽完投資意向書后放棄的情況。”不拿阿里的錢,就要被干死?難道還要重蹈校內網的覆轍?競爭壓力下,王興拿了阿里的錢。

2011年7月,美團獲得阿里資本領投的5000萬美元。這是救命錢。拿到錢的美團,專門召開一次發布會,公示在美國硅谷銀行(Silicon Valley Bank)的賬號,透露了自己的現金儲備,共約6200萬美元。據說,王興是不同意公示賬戶的,但王慧文堅持,談了一夜,王興屈服。這輪PR,確實起到了穩定軍心的作用。

補線下運營短板

這筆錢還帶來了干嘉偉。干嘉偉人稱“阿干”,是阿里巴巴B2B業務副總裁,中供鐵軍的王牌銷售管理人員,管過6000人的團隊。阿里資本投美團前,阿干作為阿里的代表,調研過美團的線下運營部分,總的評價是“做事特別認真,線下運營特別外行。”

2011年,為了應對競爭,美團瘋狂開分站,當年7月團隊擴到2500人。管理混亂在所難免,有的分站出現了吃空餉的腐敗問題。窩窩團等對手又在瘋狂挖角,團隊不穩。一時間,王興焦頭爛額。

2011年6月,阿里投資美團基本塵埃落定,王興希望阿里推薦一個人指點迷津。阿里推薦了阿干。自此,王興惦記上了阿干,想把他挖過來補足美團線下運營短板,為此不惜六下杭州。當時想挖阿干的還有拉手網,拉手網創始人吳波曾數次想約阿干見面,阿干認為一家創業公司找葛優拍廣告做投放是有問題的,遂拒絕。朱嘯虎曾發朋友圈說,阿干最終選擇加盟美團,很大原因是阿里投了美團,而“中供鐵軍是最講政治的”。當然,這一說法被干嘉偉懟回去了,阿干說,他不是受命阿里巴巴去的美團,當初之所以選擇美團,是因為:1、團購(服務電商)行業有前景,美團做的事情對商家有價值;2、美團團隊身上有阿里早年的影子;3、自己的經驗能極大補足美團的短板;4、美團賬上現金能支撐12-18個月,足夠讓阿干將美團線下運營能力提升。

不管是什么緣由,2011年11月,阿干最終加入美團,出任COO。阿干迅速幫美團梳理完善銷售大區制,并制定新的銷售管理制度,比如Review的制度,271淘汰的制度。阿干的加盟讓美團線下運營立馬從青銅變成了王者。

用技術提升服務效率

2012年春節,阿干和王興為了重拾商界對團購模式的信心,決定盡快實現單月盈利。阿干帶領團隊執行“狂拜訪、狂上單”策略,立桿見影。

如果說,阿干的加盟讓王興補全了團隊和線下運營短板,但本地生活服務商家高度散亂,要把它們互聯網化,難度極高。光靠地推團隊,效率還不夠高。

阿里、京東比國美、蘇寧等對手有競爭勢能,因為京東、阿里把所有的商品都數字化了,并直接鏈接商家和消費者,成本結構優于對手。王興最推崇的亞馬遜,無論是電商,還是亞馬遜云都遵循了成本結構競爭底層邏輯。

從2012年5月開始,美團開始規模開發信息管理系統,包括CRM、上單流程、結算流程、商家數據中心,到當年11月份,編輯、業務、品控等流程效率提高了幾倍。美團將所有能夠用IT固化下來的業務流全部固化,凡是能機器干完的活,堅決不讓人干。比如美團原來給商家手工結款,經常出錯,后改為半自動結算,把交易頁面調出來一目了然,直接打款到商家賬戶即可。

2012年12月,美團單月銷售額達6億元,但其負責92個城市的商家結算、付款、銷售提成等財務工作的財務人員不足30人,當時有的團購站還是手工計算銷售提成,需要財務人員上百人。

美團的IT系統,整體提高公司運營效率是一方面,另一方面也讓技術男王興不用擔心掌控不了阿干這樣的悍將和他的地推團隊。

阿蒙森團隊

2012年立春,王興開內部會,他講了這樣一個故事:

1911年10月,只有5個人的挪威阿蒙森團隊,與17個人的英國斯科特團隊PK,看誰先第一個達到南極點并順利返回。結果是,阿蒙森團隊用時兩個月,成為人類第一個到達南極點的團隊并順利返回。斯科特團隊整整晚了一個月到達,在返回的路上全軍覆沒。

阿蒙森團隊的成功經驗,有兩條:

1、足夠的物資儲備。阿蒙森5個人的團隊帶了3噸物資,有極大的富余,可以允許犯錯;而斯科特團隊只帶了1噸物資,這些物資如果不犯任何錯誤剛剛夠用,但誰能保證呢?

2、不管天氣好壞,堅持每天前進大概30公里。斯科特團隊則相反,天氣好就前進五六十公里,天氣不好就躲在帳篷里詛咒天氣。

足夠的現金儲備,一個志同道合非常有激情的團隊,圍繞本地生活服務互聯網化升級的大方向,堅定地“每天前進30公里”,讓美團成為商界的阿蒙森團隊。

2012年11月,美團實現單月盈利,成為團購市場老大。這時,王興已奠定了美團點評今天基業所需要的一切。

2012年11月,創業家將第一屆年度創業家獎頒給了王興。

是的,這是一個廣告。

“年度創業家”評選是由創業家&i黑馬聯合新浪財經發起的,一年一度的商業人物評選。它以發現各個爆發性增長領域里的領先者、挑戰者和顛覆者為己任,并把他們推上中國主流商業舞臺。

一個創業人物榜單是否權威,是否有生命力,關鍵是看其能否慧眼識珠,提前選出未來的商業領袖。

創業黑馬至今已揭曉了7次年度創業家榜單,總共有73位創始人獲得“年度創業家”獎,除了王興,還包括58同城創始人姚勁波(2013年獲獎者)、神州租車創始人陸正耀(2013年獲獎者,他同時也是瑞幸咖啡的背后推手)、今日頭條創始人張一鳴(2014年獲獎者)、拼多多創始人黃崢(2017年獲獎者)等,他們都已成為中國新一代的商業領袖。

今年的年度創業家評選已經如期拉開帷幕,我們希望您參與到我們評選來,后續為您心中的年度創業家投票,一起選出未來的商業領袖!

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